⚓ Diario de Abordo · Lead Magnet · Edición #8
Scorecard Pre-Negociación
+ Mapa de Stakeholders
Sistema Mesa Controlada — Protocolo de preparación para negociaciones de alto valor
Exclusivo Suscriptores Paid
Cómo usar este documento: Completa las tres secciones en las 48 horas previas a cualquier negociación significativa. Puntúa cada variable de 1 a 3 (1 = no preparado, 2 = preparación parcial, 3 = preparación completa). Un score inferior a 60 puntos sobre 81 indica que no estás listo para sentarte a la mesa.
01 — Mapa de Stakeholders
🔑 Poder Formal — ¿Quién firma?
🎭 Poder Informal — ¿Quién influye?
✅ Ganadores del acuerdo
⛔ Perdedores / Posibles vetadores
02 — Scorecard de Preparación (27 Variables)
Puntúa cada variable: 1 = No preparado | 2 = Parcial | 3 = Completo
A. Inteligencia Previa (×9)
Sé quién tiene poder formal de decisión
No solo quién firma, sino quién puede vetar sin firma
1 — 2 — 3
He identificado los stakeholders con poder informal
Influencia sin título: asesores, socios, cónyuge, ex-directivos
Sé quién gana si el acuerdo se cierra
Bonus, ascenso, cuota de mercado, poder interno
Sé quién pierde si el acuerdo se cierra
Reducción de presupuesto, poder, visibilidad o control
He identificado a los ausentes con capacidad de veto
El que no está en la sala pero puede destruir el acuerdo después
Conozco el historial de negociaciones anteriores de la otra parte
¿Qué deals cerraron antes? ¿Con qué condiciones?
Sé cuánto tiempo llevan buscando este tipo de acuerdo
Conozco su situación financiera actual (urgencia real)
Runway, presión de inversores, plazos internos
Tengo contactos laterales que me han dado contexto interno
B. Mi Posición y BATNA (×9)
Tengo definido mi BATNA real y por escrito
¿Qué hago exactamente si este acuerdo no se cierra?
Sé cuál es su BATNA probable
¿Qué alternativas reales tienen ellos?
He diseñado 3 escenarios de acuerdo (óptimo / aceptable / límite)
He identificado mis monedas de intercambio de bajo coste / alto valor
Qué concesiones cuestan poco para mí pero valen mucho para ellos
Sé cuáles son sus monedas de alto coste para mí que ellos valorarán poco
No tengo urgencia visible (o sé ocultarla con precisión)
Tengo control del factor tiempo (no soy el que más lo necesita)
Sé cuál es mi línea de no retorno (el mínimo no negociable)
Tengo alternativas reales activas (no estoy single-option)
C. Protocolo de Apertura (×9)
Tengo preparadas 5 preguntas de diagnóstico estratégico
Para obtener información, no para impresionar
Sé si voy a anclar primero o dejar que anclen ellos
Mi postura de apertura refleja interés estratégico, no necesidad
He practicado las concesiones calculadas (no espontáneas)
Sé cuándo y cómo usar el silencio como herramienta
Tengo preparada mi respuesta al primer ancla de ellos
Sé a quién en su equipo tengo que dirigirme prioritariamente
No voy a cerrar en la primera sesión (salvo oferta extraordinaria)
Tengo definido el «walk away» y lo ejecutaría sin vacilar
03 — Mi BATNA por Escrito
Si este acuerdo no se cierra, lo que haré exactamente es:
Mi línea de no retorno (mínimo no negociable) es:
Mi primera pregunta de diagnóstico en la sala será:
Score Total
___ / 81
≥ 70: Listo para negociar | 55-69: Prepara 24h más | <55: No entres aún
Completo (3)
Parcial (2)
No preparado (1)